Ljubljana, 5. junij, 2025 – Družba Boston Consulting Group (BCG) je objavila novo globalno poročilo z naslovom What 350 Retailers Say About the Future of Merchandising. Študija na podlagi poglobljene ankete med 350 pospeševalci prodaje iz različnih sektorjev in regij ponuja redko priložnost za vpogled v to, kako trgovci dojemajo razvoj funkcij pospeševanja prodaje (t. i. 'merchandising').
V današnjem nestanovitnem tržnem okolju, ki ga zaznamujejo motnje v dobavnih verigah, naraščajoča pričakovanja potrošnikov, tehnološki napredek in vse večji konkurenčni pritiski, ostaja pospeševanje prodaje osrednji del maloprodaje. A študija BCG razkriva, da večina pospeševalcev prodaje še vedno porabi 40 % svojega časa za naloge, ki bi jih bilo mogoče v veliki meri avtomatizirati. Po mnenju vprašanih bi lahko popolna avtomatizacija z umetno inteligenco posamezniku prihranila približno 10 ur na teden, kar bi omogočilo več časa za strateške in visoko vrednotene naloge, kot so inovacije, razvoj blagovnih znamk trgovca in hitrejše lansiranje izdelkov na trg.
Poročilo prikazuje vizijo pospeševalca prodaje prihodnosti kot opolnomočenega vodjo kategorije, ki deluje v centralizirani strukturi, usklajeni z jasno portfeljsko strategijo. S podporo integriranih orodij in močnih, s podatki podprtih centrov odličnosti naj bi ta nova vloga omogočila sprejemanje boljših in hitrejših odločitve – s celostnim pogledom na stranko. Vendar pa je pot do te prihodnosti za večino trgovcev še nejasna. Trgovci poročajo o velikih vrzelih na področju avtomatizacije,
uporabe podatkov in tehnologije, operativnih modelov ter izpopolnjevanja kadrov:
- podatkovne in tehnološke ovire: pospeševalci prodaje ocenjujejo, da je skoraj tretjina podatkov, ki jih uporabljajo, netočnih ali vsebuje napake. Čeprav imajo dostop do različnih tehnologij, ostaja približno 40 % neizkoriščenih. Najpogosteje omenjeni razlogi so pomanjkanje časa (67 %), pomanjkanje usposabljanja (61 %) in omejen dostop (46 %);
- izzivi pri izpopolnjevanju kadrov in inovacijah: 35 % pospeševalcev prodaje ne prejema usposabljanja na področju napredne analitike, 52 % pa jih poroča o velikih ovirah pri uvajanju inovacij v vsakodnevno delo;
- operativna neučinkovitost: približno 44 % jih poroča o neučinkovitem sodelovanju s centri odličnosti in podatkovno-znanstvenimi ekipami, pri čemer številni omenjajo neusklajene procese in nezadostno prilagajanje analitike njihovim potrebam;
- medfunkcijska nepovezanost: vsi anketirani so poročali o vsaj enem izzivu pri sodelovanju z drugimi oddelki, predvsem glede strategij za vstop na trg, pretoka podatkov in usklajevanja dobavne verige.
Zanimiva ugotovitev je razkorak med tem, kako pospeševalci prodaje dojemajo trenutno stanje pospeševanja prodaje, in kako ga vidijo njihovi vodstveni kadri. Voditelji imajo pogosto občutek, da je organizacija precej bližje želenemu stanju, kot to menijo pospeševalci prodaje sami – še posebej na področju inovacij in uporabe razpoložljive tehnologije.
“Trgovci morajo prepoznati, da je prihodnost pospeševanja prodaje predvsem transformacija ljudi,” pravi Melanie Seier Larsen, generalna direktorica in partnerica v BCG. “Tehnologija in podatki so ključni, vendar bo prava vrednost izhajala iz nadgradnje kompetenc zaposlenih, prilagoditve operativnih modelov ter zagotavljanja, da imajo pospeševalci prodaje pristojnosti in sposobnosti za ustvarjanje dolgoročnega učinka.”
Medtem ko je 72 % anketirancev je izrazilo optimizem glede potencialnega vpliva umetne inteligence na pospeševanje prodaje, so mnogi izrazili tudi zaskrbljenost, zlasti zaradi strme krivulje učenja umetne inteligence, odsotnosti centraliziranega nadzora in njenega potenciala, da zasenči človeško presojo. Poročilo zaključuje, da bodo sicer napredki na področju umetne inteligence in podatkov nujni, vendar bodo predstavljali le okoli 30 % celotnega učinka uspešne transformacije. Preostalih 70 % bo odvisnih od izboljšav v procesih, ljudeh in sodelovanju. To vključuje močan poudarek na upravljanju sprememb, oblikovanju novih vlog in odgovornosti ter ciljno usmerjenih naložbah v kadre.
Iz raziskave izhajajo tri ključne usmeritve za trgovce:
- Razvijte celovite tehnološke zmogljivosti: komercialne in tehnične ekipe morajo tesno sodelovati pri uvedbi sistemov na ravni celotnega podjetja, ki omogočajo boljše odločitve ter povečujejo prodajo in dobičkonosnost.
- Vlagajte v ljudi in operativne modele: ključno bo nadgrajevanje znanj obstoječih ekip, redefiniranje vlog in uvedba visoko zmogljivih analitikov kategorij v oddelkih za pospeševanje prodaje.
- Odločno se lotite izziva 70 %: trgovci morajo proaktivno upravljati spremembe, uravnotežiti kratkoročno stabilnost z dolgoročno vizijo ter v vse korake vgraditi nadzor in odgovornost.
Več informacij: https://www.bcg.com/publications/2025/what-350-retailers-say-about-future-merchandising
